Incoterms 2020： 货运代理实用指南

错误的Incoterms，必然的纠纷

谁支付运费？谁承担保险？卖方的责任在哪里结束，买方的责任从哪里开始？这些问题由Incoterms回答，当答案模糊或被误解时，结果总是一样的：意外成本、延误和商业纠纷。

对于货运代理来说，掌握Incoterms 2020不是可选的——这是将专业运营与不断救火的运营区分开来的关键。

EXW（工厂交货）

卖方在其场所提供货物。从那时起，所有成本和风险归买方承担：提货、内陆运输、出口、国际运费、保险、清关和最终交付。

实际上，EXW是买方承担最大责任的Incoterm。作为货运代理，如果您的客户以EXW购买，他们需要整条物流链——您需要覆盖每一步。

FOB(船上交货)

卖方在装运港将货物交到船上。从那时起，成本和风险转移给买方。卖方负责始发地的内陆运输和出口清关。

FOB是国际海运中最常用的Incoterm。对于货运代理来说，操作从始发港开始——您安排海运、保险（如需要）和所有目的地物流。

CIF（成本、保险加运费）

卖方支付运费和保险到目的港。然而——这是最常见的混淆点——当货物在始发港装上船时风险就转移给了买方，而不是在目的地。

许多买方认为CIF意味着他们被保障到目的地。实际上，如果装载后货物发生任何事情，是买方需要提出保险索赔。作为货运代理，务必向客户澄清这一点。

DDP（完税后交货）

卖方承担所有成本和风险直到最终目的地交货，包括进口关税和清关。DDP是EXW的反面——卖方承担最大责任。

对于货运代理来说，DDP操作需要目的地的专业知识：了解当地关税、进口法规和内陆运输合作伙伴。这种操作中，在目的地有可靠的合作伙伴至关重要。

常见错误

• 将成本转移与风险转移混淆（尤其是CIF）
• 将海运Incoterms（FOB、CIF）用于空运或陆运
• 不指定确切的交货地点（例如：FOB上海 vs FOB宁波）
• 假设包含保险但实际没有（FOB不包含保险）
• 不更新仍引用Incoterms 2010的旧合同

最佳实践

• 始终指定版本：Incoterms 2020
• 在Incoterm旁注明确切交货地点（如FOB Shanghai Port）
• 尽可能使用FCA代替FOB运送集装箱货物
• 单独审查保险条款——Incoterms不能替代保险单
• 定期培训您的团队——Incoterms的细节需要每个人都理解

Suaid Global如何帮助您

在Suaid Global，我们在任何Incoterm下运营。我们的团队审查每项操作，确保所有方的成本和风险责任清晰。我们的合作伙伴获得关于每条航线和货物类型最佳Incoterm的主动指导，避免侵蚀利润的意外。

Incoterms 2020 全部 11 个术语一览

上述四个术语覆盖了大多数货运,但 Incoterms 2020 共有 11 个术语。其中 7 个适用于任何运输方式,4 个仅适用于海运和内河运输。完整对照如下。

如需逐个术语的深入解读,请参阅我们的 EXW、FOB、FCA 以及 DDP vs DAP 指南。

如何选择合适的 Incoterm

1. 让术语匹配运输方式: 集装箱和空运货物使用 FCA、CPT、CIP、DAP、DPU 或 DDP。FOB、FAS、CFR 和 CIF 留给海运散货和件杂货。
2. 确定由谁掌控运输: 如果您想自己选择承运人并掌握运价,采购用 EXW 或 FCA,销售用 DAP 或 DDP。长期来看,掌控运输通常更省钱。
3. 核实由谁负责清关: DDP 只有在卖方能够在买方国家充当进口商时才可行。许多卖方做不到,这使 DAP 成为更稳妥的选择。
4. 把保险落实到书面: 只有 CIF 和 CIP 包含保险,而且 CIF 仅为最低险别。对于其他所有术语,请在货物启运前自行安排保单。
5. 写明确切地点: 在术语旁写明港口、码头或地址。FCA Shanghai Port 和 FCA Shenzhen warehouse 是截然不同的交易。

谁付什么:成本分摊示例

一个简单的例子可以说明同一笔交易如何因术语而改变。假设迈阿密的买家从上海订购一个 20 英尺集装箱的货物。产品成本:$20,000。

按 EXW 条款,发票金额为 $20,000。其余一切由买方支付:中国境内提货、出口报关、海运费、保险、美国关税和卡车运输。截至 2026 年中,实际到岸成本可能达到 $24,000-$26,000。

按 DDP 条款,卖方将所有费用打包成一个价格 — 比如 $25,500。买方只需付一笔钱,但放弃了对运输的掌控,并为此向卖方支付一笔加价。

两种答案都没有错。合理的分摊取决于谁能以更优的价格采购运输和办理清关。货代可以通过我们的报价表单为两种路径分别定价,让您比较真实数字。

Incoterms 与您的运费报价

您的 Incoterm 决定了运费报价必须包含哪些内容。请在询价之前告知货代所用术语,而不是之后。

采购用 EXW 或 FCA?您的报价需要包含起运地提货、出口报关和主运费。采购用 FOB?您的报价从起运港开始。销售用 DAP 或 DDP?目的港费用、清关和末端派送都必须计入价格。

这里的不匹配是意外账单的头号原因。按 FOB 条款采购却忘记目的港费用的买家,可能会在报价海运费之上多付 20-30%。签约前请用我们的运费计算器估算完整链条。

2026 年 Incoterms 2020 还是现行版本吗?

是的。截至 2026 年中,Incoterms 2020 仍是最新版本。ICC 大约每十年修订一次规则,因此普遍预计下一版将在 2030 年前后发布。

不过,旧版本并不会失效。合同仍然可以引用 Incoterms 2010 — 这正是您必须以书面形式注明版本的原因。如果合同只写 FOB Shanghai,双方可能默认不同的规则体系。

实用建议:每年复核一次长期合同。更新仍沿用 2010 措辞的合同,并确认保险条款符合 CIF 与 CIP 现在的差异。

还有一个值得养成的习惯:在报价模板旁放一页 Incoterms 速查表。当销售、采购和物流都以同一张表为准时,术语争议会迅速减少。这是一个小改进,避免第一次索赔就已回本。